O Grupo Volkswagen anunciou que está revisando seu modelo de vendas diretas ao cliente para veículos elétricos (EVs) nos principais mercados europeus, incluindo França, Alemanha, Polônia, Espanha e Reino Unido.
A medida reflete desafios operacionais e a lenta transição para a mobilidade elétrica, o que tem tornado complexo o gerenciamento de dois sistemas de vendas simultaneamente: um para EVs e outro para veículos a combustão.
Introduzido em 2020, o modelo de vendas diretas — ou “agência” — permitia que a VW mantivesse o controle do inventário e os clientes comprassem diretamente do fabricante, enquanto os concessionários recebiam uma margem fixa.
Apesar disso, a empresa agora questiona a eficácia do sistema diante de um mercado de EVs que ainda não alcançou a tração esperada.
Marco Schubert, membro do conselho do Grupo Volkswagen responsável por vendas, afirmou que o modelo de agência continua sendo um objetivo de longo prazo, mas sua viabilidade será reavaliada com resultados esperados para março de 2024.
Segundo especialistas, a decisão reflete a pressão da VW para cortar custos e simplificar operações, especialmente em um momento em que enfrenta queda nas vendas e necessidade de reestruturar o negócio, incluindo possíveis fechamentos de fábricas na Alemanha.
O modelo de agência também gerou atrito com concessionários devido às margens fixas oferecidas.
Atualmente, a VW paga 4% de margem fixa e 2% de remuneração variável por cada EV vendido, números considerados baixos pelos concessionários, que demandam 6% fixos e 3% variáveis.
A revisão incluirá as marcas Volkswagen, Audi, Skoda e veículos comerciais, mas a Cupra continuará adotando o modelo de agência para EVs. Além disso, na Irlanda e na Suécia, todos os veículos do grupo, independentemente do tipo de motorização, seguirão o modelo de vendas diretas.
No segmento corporativo, o modelo de agência tem sido bem-sucedido há 20 anos, e a VW planeja expandi-lo para vendas de frotas em toda a Europa.
O modelo de agência ganhou popularidade entre fabricantes que buscam reduzir custos de distribuição e simplificar vendas online.
No entanto, desafios como sistemas de TI problemáticos e resistência de concessionários levaram outros fabricantes, como Ford e Stellantis, a revisar suas estratégias.
Com rivais como Mercedes-Benz comprometidos com o modelo de agência e outros como Hyundai e Toyota mantendo o sistema tradicional, a VW está em um ponto crítico para decidir como alinhar seus modelos de vendas às exigências do mercado.
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